La venta no es un evento, es el resultado de un proceso y el proceso comercial está representado en una estrategia.
Quizás haya escuchado con frecuencia esta palabra cuando se trata de vender cualquier producto o servicio.
Es normal que ante un abanico de opciones podamos confundir cuales son los elementos que intervienen en el diseño de una estrategia.
De manera conceptual una estrategia es una serie de acciones planeadas y ejecutadas para alcanzar un fin específico.
Estas acciones están relacionadas con plataformas, canales y técnicas que en conjunto permiten consolidar un proceso estratégico para vender productos digitales.
Las Plataformas de Generación de Demanda
La generación de demanda es un proceso destinado a conseguir que los potenciales clientes deseen un producto o servicio o que, en su defecto, sientan interés y/o atracción hacia ellos.
Una plataforma de generación de demanda es el lugar donde habitan e interactúan esos clientes potenciales.
Tenemos a nuestra disposición plataformas como:
- Meta (Facebook, Instagram)
- YouTube
- TikTok
Los Canales Digitales
La comunicación fluye a través de canales digitales y estos difieren de los medios debido a sus características.
Un canal digital posee las siguientes características:
- Es Bidireccional. El emisor envía la información y el receptor puede responder por el mismo canal.
- Es Masivo: En la actualidad podemos comunicarnos con una o muchas personas a través de un canal digital.
- Funciona en tiempo real: Un mensaje enviado a través de un canal digital puede ser entregado de inmediato, no requiere de tiempo de espera.
- Es Medible: Hoy tenemos la posibilidad de medir absolutamente todo en los canales digitales. Desde el grado de compromiso (engagement) hasta medir la resonancia de tus publicaciones.
- Es Transmedia: Soporta todos los formatos (texto, imagen, video, audio).
- Es Crowd: Un mensaje puede ser enviado a una persona pero puede ser visto por muchas personas como ocurre en las redes sociales.
- Es Gratuito: Cualquier persona puede utilizar un canal digital de manera gratuita.
Ejemplo de canales digitales:
- WhatsApp.
- Correo Electrónico.
- Telegram.
- Facebook Messenger.
- Instagram Direct Message.
- SMS (Short Message Service).
- Teléfono.
Técnicas aplicables en la venta de productos digitales
Una técnica es una serie de procedimientos que se ejecutan vinculando herramientas con el objetivo de materializar una estrategia.
Entre las técnicas más conocidas podemos citar:
- Orgánica.
- Venta directa.
- Crashing.
- Funnels (Embudos).
- Lanzamientos.
¿Cómo diseñar la estrategia para vender productos digitales?
A partir de los tres componentes descritos (plataformas de generación de demanda, canales digitales y técnicas aplicables), el Estratega Digital podrá configurar la estrategia que considere viable.
Esta estrategia constituye una hipótesis elaborada a partir de las instancias y los contextos que involucre.
Una instancia es una percepción personal y única del estratega sobre una audiencia o cliente potencial.
El contexto tiene que ver con la situación particular en la cual se encuentra el cliente potencial.
Será una labor del Estratega Digital validar las hipótesis para determinar cual es la estrategia más adecuada que le permita lograr los objetivos esperados.
El siguiente video muestra la forma cómo podemos relacionar estos tres componentes.
